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Qu’est-ce qu’un billet d’humeur ?
 
En journalisme, le billet d’humeur est avant tout le regard très personnel, décalé et critique d'un journaliste sur un fait d'actualité. Il se place résolument du côté du commentaire, y compris dans son aspect le plus subjectif.
 
Le billet d'humeur, c'est aussi l'indignation, le coup de gueule et l’expression de la mauvaise humeur.
Le billet d’humeur, par essence, n'engage que son auteur.

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30 août 2006 3 30 /08 /août /2006 14:58

La vente de prestations intellectuelles, de conseil, n’est plus ce qu’elle était. Mes aînés, plus anciens dans le métier, le répètent volontiers.

En des temps pas si reculés que cela, dit la légende, il suffisait au commercial d’accrocher l’oreille du décideur, traditionnel « patron », véritable personnage emblématique, capitaine d’industrie, volontaire et pourquoi pas autoritaire, de proposer de solides références et un programme aussi prometteur qu’alléchant pour que l’affaire puisse se faire.

On parlait ouvertement de projets ambitieux, de grosses sommes, de missions longues. Il s’en suivait de vrais gros projets, portés par un visionnaire et menés avec rythme par des équipes souvent multidisciplinaires.

La conjoncture, le management participatif et la valse des générations ont eu raison de ce mode de fonctionnement simple et efficient.

Aujourd’hui, pour vendre la moindre mission, il faut :

* multiplier les rencontres, les propositions écrites, argumentées et accompagnées de références sérieuses, qui non seulement doivent être significatives aux yeux de votre suspicieux prospect, mais aussi prêtes à témoigner en votre faveur et disposées à ouvrir leur intimité à vos prospects friands de visites de benchmarking gratuites,

* convaincre une ribambelle de « responsables » parmi lesquels on ne trouvera toutefois aucun décideur.  

Bien entendu, tout cela doit se faire dans des délais extrêmement brefs, alors que la décision du prospect sera reportée et retardée de nombreuses fois, sans le moindre complexe ni mot d’excuse.

Au cas où vous feriez affaire, même avec la plus anonyme des PME de province, interdiction formelle de divulguer quoi que ce soit ! Oubliées les exigences préalables de références, de témoignages et de visites d’entreprise. Il semblerait que la confidentialité n’est l’obsession que d’une seule entreprise, celle précisément que vous démarchez !

Les temps ont bien changés, soupirent les aînés.

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Published by Christian HOHMANN - dans Billet d'humeur
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commentaires

Fr. Jacques 31/12/2006 11:40

Bonjour,
Assistant commercial dans un cabinet de conseil en management, je constate que les évolutions dont vous faites mention sont devenues des lieux communs, dans les grosses PME comme dans les groupes industriels.
Il est devenu quasi impossible de s\\\'asseoir devant un vrai décideur pour discuter d\\\'un projet digne de ce nom.
 Tous les «décideurs» (PDG, DG, patrons de divisions) que nous approchons nous renvoient systématiquement (quand ils ne ferment pas directement la porte à toute négociation) vers leurs n-1 qui nous renvoient eux aussi vers leurs propres n-1 (ce qui fait n-2 et parfois n-3 par rapport au patron).  
Nous finissons donc par nous retrouver en face de non-décideurs à qui nous proposons des projets - qui souvent  les dépassent - et il faut alors péniblement remonter vers le «décideur» qui donnera souvent une fin de non-recevoir.
Plutôt que de se lamenter avec les «vieux» commerciaux qui regrettent  des temps pas si lointains que cela, nous cherchons des solutions  commerciales pour gérer plus efficacement nos prospects. Si vous avez identifié des solutions, n\\\'hésitez surtout pas à nous en faire part !

romain ZIMMERMANN 26/10/2006 12:16

Cette évolution ne l'est peut être pas partout.
J'en prends pour exemple mes dernières expériences.
La première dans une PME qui était la réminiscence d'un grand groupe. Le mode était plus à la gestion (financière) qu'a l'évolution franche et la vision stratégique. Les cadres étaient plus dans l'optique de maintenir une activité que de la développer, et n'aimaient pas les remous ou les décisions qui puissent les concerner et ou ils ne pouvaient y mettre leur veto. Il fallait donc une forte justification (souvent purement financières) pour chaque décision, et il arrivait aussi que le but de la justification ne soit que pour laisser le temps au temps d'effacer ce qui doit être fait et de passer à autre chose. On pourra donc dire que c'était bien la "nouvelle" entreprise décrite dans l'article
 
 

Ma deuxième expérience était aussi dans une PME, mais donc le PDG était le créateur. Je ne sais pas si c'est généralisable, mais il avait une vision beaucoup plus claire du fonctionnement de son entreprise, des différents services, et savait prendre une décision ou déléguer et laisser les mains libres aux différents cadres de l'entreprise. La décision était donc prise beaucoup plus facilement, car importante pour le développement de l'entreprise.
 
 

Je ne conclurais pas sur laquelle des entreprises permettait un développement personnel des employés et une survie de l'entreprise, mais sur l'importance de ces capitaines d'industries qui savent prendre des risques (calculés), ont cette vision à long terme, et savent déléguer à la bonne personne qui elle aussi sera prendre ces décisions et risques.

Frédéric LAURENT 12/09/2006 11:50

Bonjour,
Effectivement, je crois reconnaitre dans ce portrait d'une petite PME de province l'entreprise dans laquelle je travaille.
Mais à y regarder plus finement, on peut également y déceler le comportement de certains grand groupes, dans lesquels il s'agit de vendre le changement. Dans ce cas, il faut multiplier les notes, rapports, réunions pour convaincre des non décideurs. Sans effet, dans la plupart des cas.
Il me semble que tout ceci témoigne justement d'une transformation des visionnaires en gestionnaires à la petite semaine.