La vente de prestations intellectuelles, de conseil, n’est plus ce qu’elle était. Mes aînés, plus anciens dans le métier, le répètent volontiers.
En des temps pas si reculés que cela, dit la légende, il suffisait au commercial d’accrocher l’oreille du décideur, traditionnel « patron », véritable personnage emblématique, capitaine d’industrie, volontaire et pourquoi pas autoritaire, de proposer de solides références et un programme aussi prometteur qu’alléchant pour que l’affaire puisse se faire.
On parlait ouvertement de projets ambitieux, de grosses sommes, de missions longues. Il s’en suivait de vrais gros projets, portés par un visionnaire et menés avec rythme par des équipes souvent multidisciplinaires.
La conjoncture, le management participatif et la valse des générations ont eu raison de ce mode de fonctionnement simple et efficient.
Aujourd’hui, pour vendre la moindre mission, il faut :
* multiplier les rencontres, les propositions écrites, argumentées et accompagnées de références sérieuses, qui non seulement doivent être significatives aux yeux de votre suspicieux prospect, mais aussi prêtes à témoigner en votre faveur et disposées à ouvrir leur intimité à vos prospects friands de visites de benchmarking gratuites,
* convaincre une ribambelle de « responsables » parmi lesquels on ne trouvera toutefois aucun décideur.
Bien entendu, tout cela doit se faire dans des délais extrêmement brefs, alors que la décision du prospect sera reportée et retardée de nombreuses fois, sans le moindre complexe ni mot d’excuse.
Au cas où vous feriez affaire, même avec la plus anonyme des PME de province, interdiction formelle de divulguer quoi que ce soit ! Oubliées les exigences préalables de références, de témoignages et de visites d’entreprise. Il semblerait que la confidentialité n’est l’obsession que d’une seule entreprise, celle précisément que vous démarchez !
Les temps ont bien changés, soupirent les aînés.
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